一、企業介紹

客戶是江西一家大(dà)型機械實體企業，始建于1970年，主要生産粉碎機、谷物(wù)幹燥機、顆粒機、膨化(huà)機、冷(lěng)卻器、飼料加工器等大(dà)型機械産品。因制造精良技術先進的(de)卓越品質，深受國内外市場的(de)歡迎，産品遠銷意大(dà)利、法國、新加坡、馬來西亞、韓國等國家。公司擁有多(duō)項國家專利，是中國農業機械工業協會常務理(lǐ)事單位，江西省機械工業優秀企業。

二、營銷背景

這次疫情帶起的(de)蝴蝶效應，國内很多(duō)行業都受到巨大(dà)的(de)沖擊，其中線下(xià)實體行業更是創傷嚴重，一些實體企業因市場和(hé)資金鏈的(de)斷裂，甚至到了(le)舉步維艱的(de)地步。所以實體産業必須積極“自救”，才有可(kě)能打破經營局限。

因這次疫情的(de)影(yǐng)響，客戶現在面臨獲客難、銷售難的(de)問題，畢竟他(tā)們一直都還是沿用(yòng)傳統業務員銷售模式。而公司計劃今年所有銷售都通(tōng)過線上渠道走，現有的(de)銷售員和(hé)經銷商都成爲分(fēn)銷員，以此來推進全員銷售，把烘幹機等大(dà)額産品從線下(xià)轉到線上營銷，希望通(tōng)過創新的(de)營銷模式來突破困境，所以想利用(yòng)廣告資源進行測試。

但是客戶作爲一個廣告投放小白，以前根本沒嘗試過投放廣告，雖然想利用(yòng)頭條信息流廣告進行測試先看看效果如何，但是卻完全不知應該如何做(zuò)，所以通(tōng)過網絡搜索找到了(le)星涯科技，希望我們可(kě)以幫助他(tā)們。

三、投放目标

客戶投放預算(suàn)爲2W左右，想跑頭條信息流表單先測試10天，但是同行機械類表單轉化(huà)成本去到80~100元，客戶覺得(de)如果是這個成本投放價格太貴了(le)。希望我們能夠降低表單成本，而且要提升客戶有效性，客單留資量不少于400個，效果達到預期後面才會放心追加投放費用(yòng)。

四、投放方案

1、目标受衆分(fēn)析

●基本屬性：主要是25~44歲的(de)男(nán)性，興趣爲農業、機械、科技、本地等，地區爲全江西

●目标人(rén)群：農業開發商、農業建設單位、個體農業承包者、農業型工廠、農業機械租賃公司等

●關鍵性決策因素：價格費用(yòng)、口碑評價、樣式、操作安全性便利性、公司機構等

2、OCPM出價優化(huà)

①測試階段：

由于OCPM價格不明(míng)确問題，第一天是根據客戶要求先跑CPC點擊出價的(de)，但是當天消耗了(le)接近700元，表單獲取才一個，成本接近700元還是太高(gāo)，第一次測試效果并不理(lǐ)想。

②優化(huà)階段：

客戶聽取了(le)我們建議的(de)出價方式，第二天換成OCPM出價，通(tōng)過OCPM來建立人(rén)群模型，除了(le)地域“江西”外，放開其他(tā)定向，再利用(yòng)多(duō)素材多(duō)廣告計劃搶占流量。雖然消耗成本消耗成本也(yě)是接近1000元，但是表單成本已經控制下(xià)來了(le)，獲取表單40元都不到，遠遠超出了(le)同行機械類的(de)參考價。

②穩定階段：

後面幾天經過不斷消耗加量，已經可(kě)以完美(měi)地控制投放成本，表單成本不斷下(xià)降，最後穩定在22元左右。

3、頭條DMP+飛魚CRM提升客戶有效性

①通(tōng)過頭條DMP來精準鎖定目标人(rén)群，排除非目标人(rén)群，順利擴展高(gāo)潛力人(rén)群，減少無效點擊和(hé)重複轉化(huà)，在降低成本同時大(dà)大(dà)提升廣告效果。

②利用(yòng)飛魚CRM來跟蹤線索，不但提高(gāo)了(le)客戶線索有效性，還降低了(le)頭條廣告獲客成本。

4、廣告樣式選擇

選擇信息流3圖的(de)廣告樣式，同時通(tōng)過“國家專利”、“三包服務”等産品核心賣點的(de)文案提煉，極大(dà)地增大(dà)用(yòng)戶對廣告的(de)點擊。

5、落地頁優化(huà)

①品牌信息和(hé)優惠信息重點展示

落地頁首屏展示了(le)品牌信息，加深了(le)用(yòng)戶對品牌的(de)第一認知，然後通(tōng)過“百萬元與12萬元”的(de)巨大(dà)差異對比作爲噱頭，吊起用(yòng)戶胃口，吸引他(tā)們繼續往下(xià)看。

②火爆氛圍營造

在獲客組件的(de)設計上運用(yòng)了(le)一點小技巧，通(tōng)過突出“目前已經有XXX人(rén)參與活動”的(de)文案提醒，營造出了(le)一種火爆的(de)氛圍，而且“免費即可(kě)獲取報價”，又進一步刺激他(tā)們行動，都能夠起到很好的(de)引導作用(yòng)。

③權威信息展示

通(tōng)過企業獎項、榮譽、證書、專利等權威信息的(de)展示，有效證明(míng)了(le)企業品牌真實性，同時可(kě)以提高(gāo)用(yòng)戶消費認知心态，增強他(tā)們的(de)信任度，打破消費疑慮防線。

五、投放效果

通(tōng)過廣告投放過程的(de)不斷測試和(hé)優化(huà)，廣告點擊率提升72.8%，有效表單新增超過350份，客資提交量比客戶理(lǐ)想值還提升100%，表單轉發成本爲22元降低78%，遠超客戶預期，客戶非常滿意所以繼續合作。

六、總結

1、廣告投放相互配合的(de)重要性

廣告投放并不是單一方的(de)事情，而是要廣告主和(hé)優化(huà)公司相互配合，所以在優化(huà)過程中除了(le)要及時溝通(tōng)外還要積極配合。就拿店(diàn)鋪引流銷售來說，其實影(yǐng)響客戶下(xià)單因素有很多(duō)，産品質量、性價比、口碑評價、店(diàn)鋪裝飾、物(wù)流、售後服務等等，除了(le)外部流量引流要做(zuò)好外，店(diàn)鋪内部的(de)優化(huà)也(yě)要配合好，才會增大(dà)客戶下(xià)單的(de)概率，所以在廣告投放過程中，相互配合是很重要的(de)。

2、OCPM出價優勢

頭條OCPM是在CPM基礎上全新升級的(de)出價模型，可(kě)以兼容頭條旗下(xià)各種廣告創意樣式和(hé)交互，實現更加精準的(de)預估點擊和(hé)轉化(huà)，能夠将廣告展現給真正有需求的(de)用(yòng)戶，幫助廣告主快(kuài)速獲取優質流量，同時還能夠幫助廣告主有效控制推廣成本，這次案例就是一個很好的(de)證明(míng)。